在此阶段，咿呀的经营主要是围绕客户的需求变化进行人、货、场的调整，开展社群营销、新零售一对一营销、深度开展线下15人聚会，开展faceto fa

 

疫情的确对零售门店的销售方式产生了巨大影响，即使是像咿呀母婴这样早就布局新零售的企业在近期的经营中，咿呀母婴总经理阳晓波也逐渐明白一个事实：想要活下去，就必须开拓线上渠道突如其来的新冠疫情让众多线下零售商陷入困境，也让母婴品牌前所未有地意识到线上营销、社交营销的重要性。

咿呀母婴，一家成立24年的老牌母婴零售商，目前拥有130多家直营门店和70余家加盟店通过社交新零售模式，咿呀在行业萧条期间业务量实现了逆势增长。

1997年，咿呀集团在湖南长沙成立，2011年开始涉足电子商务；2015年有了社群营销模式，2018年正式开启新零售版块在2019年全公司7.5个亿的销售额中，社群、直播、朋友圈、微商城等线上渠道贡献了20% 的份额，销售额达到1.6亿元。

2020年，疫情助推线上渠道业务持续增长，长沙咿呀实业有限公司总经理阳晓波透露，2020年前2个月，线上渠道销售占比在40%-60%，3-4月份额稳定在40%左右在咿呀集团走过的24年中，中国零售产业发生了巨大的变化。

母婴零售行业也从单纯卖货、拓展分销阶段逐渐发展到了关注线上、服务竞争的阶段在阳晓波的经验中，咿呀母婴零售可以细分为7个时期：第一个时期是货品时期，在这个早期阶段，咿呀主要经营200平米社区直营店，500平米商场模式店，以商品为中心，重点是“把货卖出去”；第二个时期是分销阶段，此时咿呀开始代理品牌并拓展更多的渠道商。

紧接而来的是第三阶段，快速拓展，稳住脚步后，借助规模效应，扩大公司影响力，势力范围拓展至广州、厦门、西藏；2011年，咿呀的零售经营进入第四个时期——流量时期，凭借线上流量思维，先开设淘宝、京东、天猫店铺。

此后，公司经营的中心由货品转移至消费者，进入以消费需求为中心的第五时期在此阶段，咿呀的经营主要是围绕客户的需求变化进行人、货、场的调整，开展社群营销、新零售一对一营销、深度开展线下15人聚会，开展face to face版块、打造全面升级消费型展会等。

在新零售营销取得一定成果后，咿呀的门店零售进入信息化的第六时期，在此期间，21个新系统全面上线，将前、中、后台全面打通，这是一个全力提效、提质的数据时代行至当下，阳晓波认为咿呀已经到了“全民赚钱”阶段，分销模式、直营合伙人模式、众筹模式等处处生花，真正进入了一个全民参与、全民老板的发展时期。

疫情的确对零售门店的销售方式产生了巨大影响，即使是像咿呀母婴这样早就布局新零售的企业“我们在行业里做新零售做的算比较早，但长期以来只是作为一个辅助，占销售总额比例只有一两成，疫情发生后，新零售从我们的辅助渠道变成了主渠道，员工和消费者都有了一些心态及观念上的转变。

”阳晓波说，在近期的经营中，企业也逐渐明白一个事实：想要活下去，就必须开拓线上渠道，要把自有私域流量客户留在自家的池塘里出于该种考虑，咿呀在2020年初开始建设自有小程序及APP“十点吉市”，目前正在试水，将以往线下的秒杀、买赠、团购等活动都搬到了线上，目前已有将近5,000人在咿呀的自有平台上下单。

在向新零售靠拢的过程中，企业经营常常会遇到各类问题，如线上线下配合度不高、店员的思维转变不给力，原有的流量满足不了转型所需等等阳晓波认为，转变的难点和关键点都在门店原有体系与线上体系的融合以及改变原有销售思维上。

“社交新零售的关键是社交，做直播也是社交先做社交、先做活跃、先做服务，销售只是顺带的建立用户信任度之后，自然就有了销售信任是过程，销售是结果只有想清楚这个，才有可能做好社交新零售”在扩展私域流量上，阳晓波也有自己的体会：关键是要走出门店，“坐商变行商”。

这不仅仅只是让店员走到店外去引流，更多是走出舒适区，学会运用线上的工具，学会裂变分销等等玩法，将池子扩大这种做法不是指以门店客流为核心，而是以获客为核心目前，咿呀的各个线下门店已经组建了数百个线上社群，能够触达的消费者高达20万人，并且通过团购、拉人送红包等方式持续拓展新资源。

具体来看，咿呀的社交新零售分为多个渠道：购物APP、小程序、直播、社群营销等阳晓波表示，在购物APP和小程序上做到一店两化，即单店拥有线下店及线上店，线下做服务“在线下渠道要打造金牌导购IP化、社交化，提升用户粘度信任度，线上则要做用户粘度。

”咿呀分为公域直播和私域直播，而社群则是中间嫁接的桥梁具体来看，公域直播对外拉新，获取更多潜在母婴人群 ，回流至咿呀私域社群，社群内嫁接私域直播，私域直播化身为产品推广、用户深度教育及促活裂变的工具，而直播成交端链接着咿呀独立APP（以门店为背景的APP架构）。

客户因私域直播链接到了APP进行下单，客户留存互动从单纯的社群+ 直播的两个维度，升级为社群+ 直播+APP三位一体的维护跟进了在后续咿呀更会根据LBS定位进行门店服务分发，真正实现一个用户的多链条、多维度的跟踪开发。

疫情期间，咿呀的社交新零售战略也有了新的发展，其一是直播模式从单一总部直播变身成门店矩阵直播，总部、区域、门店有安排有节奏地推出导流类、教育类、活动推广类直播，全方位触达客户其二在营销推广上，上线“十点吉市”线上运营平台，线上线下联动销售；上线分销机制，提倡人人都是销售员；推出线上APP，满足消费者足不出户，一站式购物的需求。

未来，咿呀还将从全民分销、合伙人、下沉市场拓展、线上商城四个方面来进行经营具体来看，咿呀向包括员工、普通消费者在内的所有人群提供销售分红，通过“十点吉市”的推广，分销者可以得到一定比例的销售提成，鼓励人群进行社交分享；合伙人上，开展直营式合伙，即在咿呀的直营体系下，优秀门店管理者可进一步成为合伙人，共享公司红利；下沉市场方面，将更多注意力投向三四线城市，避免大城市高昂的成本压力；线上商城方面，继续建设“十点吉市”自有平台，保持和扩大当前的消费者群体，做到线上线下联动发展。

在阳晓波眼中，社交新零售的本质是更高效率的零售体系，一切以高效为核心这个高效不仅仅是内部管理的高效，更是对用户在服务体验上的高效，例如更快搜索到产品，更快地获取到产品，更快体验到服务等等社交新零售的核心是社交，社交的本质是信任。

“社交新零售是大势所趋，每个企业需要考虑的是如何基于自身基因去拥抱她而已。”

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