近日，有传闻说跨境电商巨头蜜芽继1.5亿美元D轮融资后再度启动E轮融资，并透露新的现金流将主要用于线下投资实体店，计划于2016年底开1000家

近日，有传闻说跨境电商巨头蜜芽继1.5亿美元D轮融资后再度启动E轮融资，并透露新的现金流将主要用于线下投资实体店，计划于2016年底开1000家门店，2017年底开3000家门店对此蜜芽解释，“实体店销售占母婴零售市场的80%以上，远高于线上规模，同时线下相对线上有更高利润空间，线下市场需求旺盛。

”不单是蜜芽，京东也在其年初的一场战略发布会上重点推出线下 “京东专卖店”计划，蜜芽、京东电商巨头纷纷布局线下，是否说明线上正在步入瓶颈期呢?

答案好像的确如此，过去几年互联网蓬勃发展的原因在于服装、图书、家电等传统标品的成功，用户在此类商品选购过程中有足够的心理预期，在使用过程中即使发现某些地方不一致，也能接受对比母婴产品领域，使用者和购买者不统一，妈妈们对于买给宝宝的产品会更较真，除非是公认的母婴良品才选择在线上批量购买，而由于渠道等原因这些公认的产品往往带来假货问题，蜜芽去年频繁的“假货风波”也恰恰说明了这一点。

艾瑞咨询一项调查显示，大部分妈妈们对于母婴用品价格没有那么敏感，相比价格因素，她们更愿意购买有足够正品品质保障的产品，这也变相印证了母婴产品的用户线上转化率没有蜜芽们想象的那么快，通过烧钱补贴用户的运营方式在母婴领域并不轻松。

从线上转到线下，蜜芽并不是母婴领域第一个吃螃蟹的人以新锐互联网母婴品牌爸爸的选择为例，截止去年年底已成功向全国两家多家母婴专卖店直接供货，其中近百家完成爸爸的选择外观形象改造成为形象店，在没有依赖融资的情况下当年就做到团队收支平衡，其销售额排名互联网纸尿裤品类第一，获得超过十万优质粉丝用户，这一切他们又是如何做到?。

事实上爸爸的选择最早也是从线上开始发力作为一家纯粹的互联网公司，其团队从创立之初就确定场景化消费的模式来打动用户——“在最好的时间，最好的地点，给用户最想要的产品”，立志在母婴领域啃下一块大蛋糕来在母婴领域，奶粉和纸尿裤属于高频必需品，由于历史等原因国产奶粉在中国面临较大阻力 ，于是最终选定纸尿裤作为母婴市场突破口。

面对上千家纸尿裤品牌，爸爸的选择选择从电商平台下手，包括天猫、京东、苏宁、亚马逊等都有他们的品牌旗舰店经过三个月销售，尽管的确获得了不少用户青睐，但整体销售增长速度低于预期在一场和用户粉丝的见面会当中，爸爸的选择CEO王胜地发现，妈妈用户对任何新品牌或者老品牌的新产品，一开始都持相当大的怀疑态度，在成为忠实用户前，往往需要有一个相对周期较长的体验环节。

这种体验包括身临其境的去触摸产品，以及尽可能聆听不同朋友对于同一产品的评价，这一切在线上都很难实现基于此，在去年九月份由王胜地率队组建的销售团队正式决定杀入线下，凭借 “安全干净”的极素设计理念在母婴领域开辟出一块类药妆领域，旗下产品成为和花王、好奇相媲美的母婴门店爆品，半年内实现收支平衡，营业额也在迅速提升。

挑剔的妈妈在帮助爸爸的选择品牌扩张的同时，其大量有价值的反馈信息也使得其极素产品快速完成六次迭代，在去年年底被欧美顶级育儿杂志《父母世界》评为“年度妈妈最喜爱的互联网纸尿裤品牌”值得一提的是，除了线下加盟实体店，爸爸的选择还拥有极具特色的“隐形”门店。

这些“隐形”门店并非店铺，而是爸爸的选择和社区妈妈共同建立起来的一种合作关系，以北京为例，爸爸的选择在很多小区都有专门的配送渠道，地推团队建立维护的妈妈粉丝群自发开团，然后由爸爸的选择统一送货到小区相比实体店铺这种运营方式成本更低，且让利给粉丝妈妈们又能更进一步促进销售，非常受社区妈妈欢迎。

纵观爸爸的选择“疯”长史，有这样几点值得更多母婴品牌注意：1，和用户做朋友要走心，而不是简单粗暴的无脑补贴;2，产品是母婴的核心硬件，打动消费者要有真材实料;3，不要担心妈妈太挑剔，妈妈越是挑剔母婴品牌就应该越是强大;4，有资本固然最好，但资本之外的能力绝对不能为零;5，互联网品牌不要死守一条线，适当“越轨”该变就变。

一个有趣的事实是，刘楠和王胜地都从北大毕业，都是在有了孩子后坚定做母婴的信心，都想构建一个庞大健全的母婴产品生态，不同的是一个借船出海更多依靠外部资本和品牌的力量，寄希望通过资本自上到下完善品牌体系，一个造船出海更多依靠自身品牌，发力线下扎实从零做起，由下往上遍地开花，这两种模式无所谓孰对孰错，无论哪一种都拥有广阔天地，值得我们共同期待。

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