想把一件事做好，不是靠灵机一动，而是靠大量的细节堆积和执行。——拼单网导读：以前谈到促销，以为就是打折。但实际上，促销是行为心理学的一个商业应用

 

想把一件事做好，不是靠灵机一动，而是靠大量的细节堆积和执行——拼单网导读：以前谈到促销，以为就是打折但实际上，促销是行为心理学的一个商业应用，是为了让用户心理上觉得便宜促销是一项系统工程，需要有一系列的流程：设定目标人群与目标——设计促销方案——信息发布与引流——店内客流承接——效果分析与总结——数据分析与经验总结。

下面就来分享一个母婴连锁门店在春节这个大节点做的促销活动方案。一、设定目标促销首先要明白是为了什么做促销，不是看到别人在做，你也做。所以促销的第一步就要设定目标人群与目标。

母婴门店春节雷达行业均值上面这张图叫做春节雷达，春节对母婴店意味着什么呢？我们从行业数据来看，中间黑色部分，是新客数、订单数、客单价、毛利率、动销率全年平均水平，而到春节期间，新客数比日常增加71%，订单数增长64%，客单价下降2.5%，毛利率下降1.6%，动销率增长41.5%，所以

春节是一个非常好的促销时节。

某某母婴门店春节雷达图这张图是根据我们门店往年春节数据做的，通过跟行业均值对比，发现原来在订单数和动销率这两块完成的还不错，都高于均值；毛利率和客单价受订单数影响有所下降，但并不明显可在新客数这块比行业平均水平低了11%，说明我们在原来的春节促销中活动宣传力度不够，。

新客引入有所欠缺。

因此我们这个春节促销首要目标是吸引新客户，按我们全年日均新客25个，根据行业平均水平，春节新客数要比日常增加71%，因此我们的春节促销新客引流目标应达到日均41人；关联销售只要保持不下降就好，在老客挖潜上，我们的目标是2万元的储值卡。

二、设计促销方案促销不是说每次都要有一个新点子，促销首先是一个系统工程再加上一个好的点子，才是一个良好的促销手段这里可以引用孙子兵法的一句话：以正合，以奇胜，就像我们所熟知的国内的零售巨头屈臣氏他们每次促销每一次促销都有一个基本的规律，比如第二件五折，加一元换购等。

根据提升新客率的目标，大致有了一个促销方案的思维路径：首先要有一个亮眼主题吸引新客，其次做一个有效的传播方案扩大宣传面，最后做好店内活动承接我们打算做一个以抢红包为主题的活动——“满城找红包，到店来寻宝。

”原因有二：首先，抢红包，这给客户一个实惠感，又应春节的景；其次，我们又满足了客户的一个新鲜感，因为我们嫁接了一个新产品——AR实景红包听到AR实景红包，很多人一定很陌生，这是支付宝在圣诞节推出的一个新功能，大家不了解的可以打开支付宝扫一扫右下方有一个AR实景红包去体验下。

母婴门店春节促销活动流程第一步：在门店附近藏红包我先藏100个红包在我的门店附近（我们可以把红包藏在门店的广告招牌，门头，店内陈列架上），在店门口设置一个海报，留了10条找红包的线索，用来吸引经过顾客停留下来找红包。

第二步：店内寻找红包在店门口的宣传海报预告1月24日起在我们会在店内藏1000个红包，红包线索是奶粉、货架、收银台，让顾客到店内主动的寻找红包第三步：实物红包设置考虑有些消费者不会使用这种新应用，方案中还设置了实物红包，在活动期间，门店内摆放了一堆购物袋，里面放了不同面额现金券的红包袋。

在顾客购物完，随机抽取一个，将可以获得5元代金券，10元代金券，甚至最高88元代金券，可以下次购买使用三、信息发布与引流再吸引人的主题，没有好的传播渠道，那这个活动就无法得到有效的宣传，特别是针对新客户。

所以要通过传单、互联网广告以及定向地推的方式，让整个活动得到有效的宣传还要让到店客户进行二次传播，所以我们设置了朋友圈红包攻略，让客户找到红包发朋友圈，找不到也可以发朋友圈让朋友找线索，只要发都可以获得额外赠送的小礼品，比如一包湿巾等。

春节促销信息发布引流很多母婴门店经营者一定感到疑惑，一场春节活动的促销去投放网络广告，那成本不是很高，我们只是个小店，肯定投不起这里要告诉大家的是，现在互联网广告的定位精准度已经完全超出你的想象，在互联网时代，如果我们还不晓得利用这个新的宣传工具，那不久你一定会被行业所淘汰。

互联网广告我们以腾讯社交广告为例，它可以精确定位到门店范围的五公里内，除了位置定位，还能精确定位到人群，我们选得人群是21——36岁的女性，婚恋状态选了育儿，商业兴趣定向：孕产育儿、母婴护理等，精准定位到我的目标客户，而这种定向广告收费是：用户每看到一次3毛5分钱，按点击收费的，相比原始传单，成本不是更低，到达率更高。

当然，传单依然不能少，在传单设计上，正面要将活动主题突出，将抢红包的几个线索放在传单正面，而背面就是用来承接店内活动，如下图：

春节促销活动传单设计最后就是定向将传单发送到儿童医院、产科，合作的儿童摄影机构等刚说到信息发布的几个方式，那如何能有效预估宣传成本呢？以这次春节促销方案为例，我们需要每天增加16个新客，希望通过传单增加6个，互联网广告增加10个。

根据有效数据显示，传单到店有效率千分之三，如想增加6个新客，至少每天发2000张传单，互联网广告的到店有效率约百分之一，所以至少要让1000人看到你的广告，这样就能大概计算出我们的宣传成本了刚刚提到的宣传基本针对新客户，而老客户的邀约也是必不可少的。

通过客满分软件回顾老顾客近期的消费行为对老客户，打算这么做：通过拼单网的客满分软件可以分析老客户之前的消费行为（没有这个软件的店主可以自己去拉往期消费记录表格），把握他们的个性化需求，用主题内容结合个性促销信息向老客户推送个性化的促销信息

四、店内活动承接01邀请供应商报名参加我们打算给供应商和代理商一个邀请表格，里面有这次活动的主题和内容，并展示我们活动的宣传力度很大，希望厂商配合，一起想店内承接活动的具体方案比如全店买满99换购奶瓶，供应商要提供的就是这个奶瓶，加多少钱也是由供应商填。

具体可以看下表：

02新会员注册送福袋新会员注册即可领取春节礼品包一份，可以是试用装这些，放在一个福袋里面。03设置整点秒杀

店满分软件显示门店客流高峰在20：00-21：00间为了让整个活动有一个爆发点，达到人群聚集效应，我们还设置了一个整点秒杀，通过店满分软件的客流统计功能，我们查看了下每天店内最高峰的客流时段，活动期间分别在早上10:00，下午18:00、晚上20：00三个客流高峰时段做整点秒杀。

秒杀方式：提前放出宣传，让顾客知道秒杀的商品、时间段、价格，最好能用一些通品特价来吸引顾客在特定时间赶到现场，采用短时发号的方式进行，比如限时一分钟，抢到号的就能按照秒杀价拿到商品记住，秒杀是为了带来大的客流量，因客流量大带来的利润能够弥补秒杀低价的亏损。

。04办储值卡送现金抽红包活动期间办理储值卡存1000送50，然后可以在店内随机抽红包，小到5元，10元，最高888元抵用券。05店内布置

重点在颜色、音乐、物料、堆头这些去加强活动气氛，春节是喜庆的节日，所以颜色以红色和黄色为主。把秒杀价签放在商品上，店内做漂亮的堆头，吊旗当然也必不可少。06人员培训

人员培训流程要把所有事情落实到人，人员培训是所有活动真正落地的关键计划：下达活动说明书给店长和店员执行：店长演练，导购背诵、演练检查：管理层抽查考核微调：在执行过程中发现问题及时调整内容与表达五、效果分析

经验再多如果缺少记录和总结也没用。效果分析要从宏观和细节去看，看下表：

拼单网母婴店春节促销效果分析表看宏观：分析五大指标有没有达到预期，核心目标有没完成看细节：哪家店哪项活动，每个产品销售数量、金额、毛利如何每天统计这张表格，反复检验每次活动的效果，有问题可以及时的改进，这样才能做好促销活动的应急处理。

结语经过这样一个春节促销方案的分享，希望能让大家重新认识了每月都在做的“促销”真正的促销不仅仅是打折！真正的促销不是各种优惠活动的堆积！每一场促销都是一项系统的工程：其本质在于把握顾客的心理需求！其设计需以正合，以奇胜！。

您往日的促销做到这些了吗？注释：店满分：是由拼单网研发的，为母婴门店精准智能会员管理解决方案软件由老板端店满分APP、导购端客满分APP、以及PC端后台组成——文/拼单网新媒体中心关注“母婴拼单网：ipvp_cn”公众号，。

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