2020年，在艰难的行业局势下，母婴门店竞争加剧、淘汰加快，一方面是很多门店经营不善、深陷水深火热，而另一方面真正优秀的门店、渠道却因此更加凸显

 

2020年，在艰难的行业局势下，母婴门店竞争加剧、淘汰加快，一方面是很多门店经营不善、深陷水深火热，而另一方面真正优秀的门店、渠道却因此更加凸显奶粉圈在走访时发现这种“分化”趋势愈加明显，很多区域格局已定，甚至连部分社区也呈现这样的状况。

比如近期笔者发现，同一小区辐射的4家母婴店的生存状况却迥然不同服务同一片社区，生意大不一样笔者走访的这个社区由四五个小区组成，位于一4线城市的城边开发区域，不算特别繁华，但人流量却并不少在连着有4家母婴店的小区门口，笔者先是走了其中两家，发现所陈列的奶粉较少，一家只经营了飞鹤星飞帆和某不知名羊奶粉品牌两款产品。

而另一家，只有君乐宝优萃、澳优爱优以及两三款通货产品、两款海淘产品这两家店店内光线昏暗，其他产品的陈列也比较稀疏，可想其经营状况不佳难道该社区新生儿较少，消费者对奶粉的需求少吗？带着这样的疑问，笔者走进了第三家叫XX坊的母婴店。

一进店，首先映入眼帘的就是货架上整齐摆放的奶粉，陈列面积较大的有君乐宝至臻、旗帜、飞鹤臻爱飞帆、光明牧场、安纽希等品牌整体来看奶粉产品价格集中于268-368元，也有一定的品牌力，并且店内其他货物也不少，50平左右的门店满满当当。

当与店老板进一步交流时，店老板告诉笔者，去年店铺整体受疫情冲击较小，并且今年有再开一家母婴店的打算此外，也有其他门店老板反馈，这家母婴店的生意做得很好，“那边社区中低端的生意基本都被她们门店做了”为何同在一条街甚至对门儿，旁边几家店生意已经做得没什么“生气”，该母婴店却越发风生水起？如此大生意差异的背后，原因是什么？

做对了4点，她们的生意让人羡慕在笔者看来，XX坊之所以能在小片区内经营得如此突出，离不开其自身的4点原因：第一，熟悉周边消费群体，根据对区域消费者的了解来更新产品店主向笔者透露：“原来也有几款高端超高端的产品，但是不好卖，现在就减下去了。

细分的产品也是不好推，所以像有机就只留了爱悠若特、羊奶粉去年换成蓓康僖一个”根据店主所说，XX坊的产品到现在已经淘汰、补充了不少次，而这都是围绕着消费者层次、选择来进行的

（图源于网络）第二，主推消费者青睐的品牌店主向笔者介绍：“我们给顾客推荐奶粉都不会说哪个毛利高就推哪个，都是先问清楚顾客更看重什么，想要什么价位的产品再去推荐”推荐产品时，往往是门店第一次向消费者展示专业性，会在消费者心目中塑造第一印象，门店是不是认真倾听，究竟能不能帮自己推荐合适的产品，都关系到消费者对门店的信任。

第三，店主姐妹俩具有的个人特质这一点表现在她们处理关系的心态上，进店的人都能感受到明显的亲和力，这种感受不会因为你不是我的顾客而减弱对于奶粉圈的到来，她们就保持着接纳的态度，对于自己门店经营的思路和问题乐于探讨。

店主与奶粉圈交流的状态可以作为参考，在日常与消费者交往中，她们可以保持这样的亲和力，与顾客做朋友而不只是买卖双方

第四，对于新事物保持着求知欲不管是姐妹俩哪一位，对于笔者所推荐的奶粉智库小程序都是初步了解后马上上手试验和笔者交流时也还在体验功能，明白奶粉智库功能后就立刻推荐给工作的同事由此可见，两位店主对于帮助自己学习的工具有着很高热情，对提高自己专业水平非常重视，。

通过新工具的运用来增加自己的知识储备，进一步应对当下消费者精细化的需求优秀者的共性，帮助小店突破在奶粉圈走访市场过程中，不少连锁老板也曾表示看好社区店的发展性，而落到具体动作上也在向社区店布局面对连锁规模不断扩张，市场不断侵蚀，除了上文提到的社区店脱颖而出外，笔者在其他地区也感受到了部分社区店活得较好，且存在两大共性。

其中人是关键所在2020年疫情来得太突然，不少母婴人措手不及，部分缺乏抗风险能力的门店遗憾退场而留下持续战斗的门店，则一直充分发挥着自己的能动性，积极做客情，懂得让利，迎难而上，不轻言放弃同时，他们还善于接纳新事物，。

借力奶粉智库等专业垂直工具赋能工作，提高自己专业度，与消费者保持更畅通的交流比如笔者在走访市场时，一些门店原本不知道怎么有效给消费者介绍奶粉，在笔者介绍了奶粉智库比奶粉功能后，直言是比奶粉神器，为什么没有更早了解到。

再一点是货，手里的产品究竟如何虽然当下强强联合态势不断加强，好的产品正不断向好的渠道聚集，导致部分门店在产品资源上缺乏主动权，但这并不意味着他们对门店产品没有积极布局上文提到的老板正是通过明确周边消费群体的消费水平，即中低端，来定位产品性质、组合产品结构。

还有连锁聚焦高端布局，囊括当地高端市场，形成门店差异化布局当然，奶粉作为门店经营的支柱性品类，更需要门店高度重视，以通过提高奶粉产品活力，带动门店其他品类更好发展2020年，门店关店率大约在20%，其中问到不少行业人士都直言更多集中在小店。

门店想要提高抗风险能力，就需要积极布局，善于发现问题并解决问题，才有机会获得一定市场。正如奶粉圈所言，困难不可怕，可怕的是逃避问题。2021，你准备好了吗？比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库！

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