“内卷”是近两年火起来的热词，在其他行业中内卷的往往都是从业者，而在奶粉行业中，内卷的却是各家品牌的产品们，品牌间竞相付出更多努力来进行争夺，但

 

“内卷”是近两年火起来的热词，在其他行业中内卷的往往都是从业者，而在奶粉行业中，内卷的却是各家品牌的产品们，品牌间竞相付出更多努力来进行争夺，但品牌个体“收益”却在更难了品牌的内卷，一方面是由于存量的降低与增长的需求，另一方面，也在于门店缺乏有效解读产品的人，渠道的推力得不到展现。

没“人”，困住渠道发展的网通过笔者渠道走访来看，今年二月以来母婴门店普遍反映生意比去年更加难做了这当然与去年疫情的影响有关，但是也在提醒我们，母婴渠道已经到了必需进行变革的时候，母婴人到了必需要学习更多的时候。

可学习什么、改变什么呢？通过近期与渠道的交流，笔者发现，在部分地区，没“人”成为了对渠道越来越严峻的考验招人难、开新难，前者针对店员，后者针对消费者笔者认为从没“人”这一痛点切入，进行针对性的改良，或许能使渠道状态得到改观。

首先，招人难的情况在下线市场尤为明显，“现在根本不是我们选人，是人家选我们”，母婴门店成为被挑选者越来越普遍，一张店门外的招聘广告从年初挂到年尾，笔者走访时常发现一个中大型门店只有一人守店，另外的人出去送货了，店内人手是不足的。

其次，开新难对于门店更是切肤之痛，其一是进店率下降了，其二是渠道发现自己的推介力难以打动消费者，有的店员有些生气又很无奈：“和她介绍了半天连个谢谢也不说就走了”消费者自我判断的意识和能力在增强，使得渠道推介的成功率在下滑，形成的转化减少了。

没“人”，如今成为了困住渠道发展的一张大网，面对如此困局不做改变，不就如“守株待兔”往往只是空耗时间渠道需要破开没“人”这张大网，但改善没“人”的难题不可能一蹴而就，除了耐心，找对方法更是关键招人难？既需开源扩军，也需内训精兵。

母婴店招人之所以变得这样困难，笔者认为主要有三点原因：第一，难度，导购工作耗时久，外人看似容易，实则对专业性要求高，吃不了苦很难入门或长期留下；第二，部分母婴店导购的待遇、福利不算突出，与工作的难度对比，母婴店工作的吸引力就降低了；

第三，对于下线城市，外出务工人口较多，留在当地的劳动力特别是青壮年劳动力减少，自然母婴店更难招人。

母婴店求贤若渴但却缺兵少将的现状，由母婴店本身特质与区域整体性的因素相叠加造成要改善母婴店的人才困境，笔者认为主要有两条路径可走一方面广开源，如果当地劳动力不足，那么可以想办法在上线城市招人，形成回流，。

不是每个人都适应上线城市的生存压力，本地一个好的工作机会对外出劳动力也具有其吸引力，如四川乐贝家，就将办公地点搬到了省会成都另一方面，面对招人困局，也要求着母婴店内部的自我提升，增强在职店员的个人战斗力，。

孕婴专业知识、产品推介能力、线上沟通能力都是需要每一位店员去提升，以承担更多的而当有了新鲜血液的补充，能力优越的老员工还可以作为导师帮助新导购快速成长，笔者发现这种“老带新”模式是不少区域连锁在使用并坚持的。

在笔者看来，招人的基础原因为的是让门店更顺畅地运转，进阶原因还是要让门店具有能够发展的底气，没有店员，新店开不了，市场没法进一步占据，所以广开源和内提升两手抓，才能满足渠道拓展所需开新难？学会学习，才能提升能力。

相较于招人的困难，开新难对于门店可能更为痛苦多样渠道的分流，新生人口的下降，店员推介能力的不足，消费者更强的自主意识与能力等因素，共同造成了开新不易的局面面对开新的困难，外在的因素门店很难影响，内部的提升也就有了更高的必要性，也就是提升咱们店员的推介能力。

目前多数门店的店员专业培训往往依赖的是品牌方，但不少渠道反馈部分奶粉品牌的培训更多落在产品上，很难帮助导购应对如今消费者越来越细化的提问另外，如今消费者的“戒心”较强，自主选择的意识在提升，导购的交流推介对消费者影响力降低了。

在笔者的走访中，就有店员反映，曾有新生儿妈妈来到店内看奶粉，了解各种情况诉求之后，店员向顾客推荐了一款奶粉，并对奶粉的优势进行了讲解，但是顾客仍然表示自己需要多看一看这位店员当时也有些丧气，但是还是快速调整了心态，基于对自己产品的信心，这位店员又给顾客推荐了奶粉智库网进行奶粉对比，结果第二天顾客自己进行研究，对各种营养素有了一定了解之后，到店选择了店员所推荐的该款奶粉，门店终于又收获了一位新客。

比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库网据这位店员所说，平时她经常利用公众号上的文章进行知识的积累和补充，但奶粉智库上奶粉营养的系统性介绍，在她向顾客推荐奶粉时格外有用，因为产品的特点其实顾客从网上就了解了，

而她可以用这些更专业的知识，让顾客提升对她的信任。

而后因为长期使用，这位店员发现了奶粉智库网的比奶粉功能，当一些顾客特别关注配方，她就会用奶粉智库网，给顾客进行奶粉对比利用第三方平台的客观性，进行对自身推介可信度的加码，这成为了她与用户建立信任的第一道桥梁。

比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库网这位店员所具备的学习状态，从笔者走访经验来看是稀缺的，一些店员没有能力也没有学习进步的心，一些店员有学习进步的心但不知道利用什么工具以及如何学习在笔者看来，店员的不学习，就是母婴渠道希望变革却收效不显的一大原因，。

作为前线的战斗员，如果能力不提升，我们配上了“好枪好炮”又要谁来利用呢？所以，笔者认为不管是渠道不得不做的变革，还是进阶发展所需的渠道精耕都应该从“人”开始，店员的能力对于渠道而言就是“底层能力”其他行业从业者的进阶可能自几年前就已经开始，母婴渠道人员能力的提升从现在起始，也并不算晚。

比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库！

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